Salvador Cabrera-Perez

Innovationsmanagement

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Was ist ein Business Development Manager?

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Globalisierung, Industrie 4.0, Digitalisierung – zukünftige Entwicklungen und neue Trends erfordern von Unternehmen eine ständige Anpassung und Weiterentwicklung. Damit ein Unternehmen mit den Entwicklungen des Marktes Schritt halten kann, braucht es das Business Development (Geschäftsfeldentwicklung), das sich mit dem Ausbau oder der Erschließung neuer Produkte oder ganzer Geschäftsfelder beschäftigt. Während in kleineren Unternehmen meist der Geschäftsführer diese Aufgabe übernimmt, gibt es in größeren Unternehmen eine eigene Person dafür: den Business Development Manager, auch BDM genannt. Er entwickelt neue Geschäftsideen im Zuge der strategischen und operativen Weiterentwicklung des Unternehmens. Dabei verfolgt er das Ziel, den Umsatz zu steigern, Marktanteile auszubauen und Kunden mit den weiterentwickelten oder neuen Produkten zufriedenzustellen. Um das zu gewährleisten, muss er in der Lage sein, Trends frühzeitig zu erkennen.

 

Darüber hinaus analysiert und optimiert er gegebenenfalls bestehende Geschäftsprozesse; neue Geschäftsmodelle werden von ihm auf ihre wirtschaftliche Tragfähigkeit und Umsetzbarkeit hin geprüft. Dabei arbeitet er eng mit Vertrieb und Marketing zusammen, häufig auch mit Markt- und Meinungsforschungsunternehmen.

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Der Beruf des Business Development Managers ist sehr vielfältig und findet sich in vielen Branchen – angefangen bei Industrie- und Gewerbebetrieben über Handelsunternehmen bis hin zu Dienstleistungsunternehmen. Da für die Erstellung von Prognosen hinsichtlich Trends und Marktentwicklungen viel Wissen und Erfahrung erforderlich ist, wartet der Business Development Manager oft mit einer langen Berufspraxis im Marketing oder Vertrieb auf.

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Aufgrund seiner vielschichtigen Aufgaben ergeben sich für den BDM auch zahlreiche Schnittstellen zu anderen Abteilungen, wie etwa Vertrieb, Marketing, Produktmanagement, Forschung und Entwicklung sowie Finanzen und Controlling. Wegen der großen strategischen Bedeutung des Aufgabenfelds, steht der Business Development Manager oft auch in direktem Kontakt mit dem Top-Management.

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Welche Aufgaben hat ein Business Development Manager?

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Genauso vielfältig wie die Branchen, in denen sich der Business Development Manager wiederfindet, sind auch seine Aufgaben. Die Kernaufgabe des Business-Development-Managers besteht darin, die Wettbewerbsfähigkeit seines Unternehmens zu erhalten bzw. weiter auszubauen, indem er neue Geschäftsideen entwickelt und umsetzt. Hierfür führt er Kunden-, Konkurrenz- und Benchmarkanalysen durch, entwirft neue Marktstrategien und sucht nach potenziellen Absatzmöglichkeiten. Vor allem in Zeiten des digitalen Wandels muss der BDM ein Gespür für Änderungen und neue Trends beweisen, da er in der Regel unmittelbar an der strategischen Entwicklung des Unternehmens mitwirkt.

 

Je nachdem, ob der Fokus auf vertrieblichen, produktspezifischen oder marketingtechnischen Aktivitäten liegt, können die Aufgaben eines BDM variieren:

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Der vertriebsorientiert arbeitende Business Development Manager analysiert beispielsweise Kundenbedürfnisse und entwickelt Strategien zur Gewinnung neuer Kunden bzw. baut den Umsatz mit den bestehenden Kunden weiter aus. Für den produktorientierten Business Development Manager steht dagegen die Entwicklung von Produktinnovationen im Vordergrund seiner Arbeit. Der marketingorientierte Business Development Manager analysiert hingegen, wie sein Unternehmen am Markt positioniert ist und entwickelt daraufhin geeignete Wettbewerbsstrategien.

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Aufgaben des Business Development Managers im Überblick

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• Organisation und Durchführung von Markt- und Wettbewerbsanalysen

• Weiterentwicklung bestehender und Erschließung neuer Geschäftsfelder und Absatzmärkte

• Sicherung bzw. Ausbau des Marktanteils

• Durchführung von SWOT-Analysen

• Strategieentwicklung und Erstellung von Business-Plänen

• Aufbau strategischer Allianzen

• Monitoring und Reporting

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Welche Kompetenzen braucht ein Business Development Manager?

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Der Business Development Manager muss in der Lage sein, vernetzt zu denken und braucht ein gutes Gespür für wirtschaftliche Trends und Einflüsse. Hierfür benötigt er fundiertes Wissen in den Bereichen Wirtschaft, Marketing, Vertrieb, Finanzen und Recht. Nur so erkennt er schnell Veränderungen im Markt und neue Trends. Auch analytisches Geschick, Kenntnisse im Projektmanagement sowie Know-how über wirksame Arbeitstechniken sind für die Jobbewältigung unabdingbar.

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Neben dem fachlichen Know-how sollte der BDM eine Reihe an sozialen und persönlichen Kompetenzen mitbringen. Zu den wichtigsten Softskills dieses Berufsbildes zählen ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit und ein souveränes Auftreten sowie Verhandlungsgeschick, da der Business Development Manager im ständigen Austausch sowohl mit der Geschäftsleitung als auch mit den involvierten Abteilungen und externen Dienstleistern steht.

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Zudem sollte er über eine selbständige, eigenverantwortliche und zielgerichtete Arbeitsweise verfügen und ein Teamplayer sein. Ein hoher Organisationsgrad ist ebenfalls von Vorteil. Da der BDM oft auch Kunden und Partner im Ausland besucht, sind interkulturelle Kompetenzen, Reisebereitschaft und verhandlungssichere Englischkenntnisse gefragt.

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Da man als BDM eine hohe Sachkenntnis innerhalb der Branche braucht, um beurteilen zu können, welche innovativen Ideen auf dem Markt eine Chance haben, ist Business Development Management selten eine Einstiegsposition. Meist verlangen Unternehmen Berufserfahrung von drei bis fünf Jahren mit Kenntnissen in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Management von Projekten und Controlling.

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